I. Kpi hiệu quả chiến dịch là gì?
KPI theo giờ anh là viết tắt của Key Performance Indicator có nghĩa là chỉ số nhận xét thực hiện công việc, là dụng cụ đo lường, review hiệu quả các bước được biểu hiện qua số liệu, tỷ lệ, chỉ tiêu định lượng, nhằm mục tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động vui chơi của các tổ chức triển khai hoặc thành phần chức năng giỏi cá nhân.
Bạn đang xem: Xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh
Các tổ chức, doanh nghiệp lớn thường áp dụng KPI ở những cấp độ khác biệt để reviews mức độ thành công của họ đối với một mục tiêu đề ra từ trước. Kpi ở cấp độ cao sẽ tập trung vào những chỉ số, mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Ngược lại, hiệu quả chiến lược ở level thấp được áp dụng cho các khối hệ thống quy trình, cá nhân, chống ban, nhằm đánh giá hiệu suất số đông công việc, tiến trình đơn lẻ.
II. Kpi cho bộ phận Sales
KPI cho thành phần sales là chỉ số đo lường hiệu suất được triển khai bởi team ngũ bán hàng và người làm chủ để theo dõi công dụng của chuyển động bán hàng. Phần lớn chỉ tiêu này giúp buổi tối ưu hóa hiệu suất bán hàng, kênh bán sản phẩm và độ lâu năm chu kỳ bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Những KPI tiếp sau đây là quan trọng đặc biệt nhất cho phép bạn cai quản doanh số bán hàng hiệu trái và buổi tối ưu hóa quy trình bán hàng
1. Tăng trưởng lệch giá hàng mon (Monthly Sales Growth)
Chỉ số này nhằm tính toán doanh số bán sản phẩm tăng hoặc giảm từng nào so với tháng trước.
Trong lĩnh vực kinh doanh mô hình SaaS, dù doanh số bán sản phẩm theo mỗi năm khá đặc biệt nhưng bọn chúng thường chênh lệch tương đối nhiều so với mong tính của những doanh nghiệp, nhất là các startup. Rất hoàn toàn có thể công ty của người sử dụng cũng đang ở trong triệu chứng này.
Do đó, làm chủ tốc độ vững mạnh theo từng tháng để giúp đỡ leader của phần tử kinh doanh vắt được xu thế doanh số ngay lập tức tại thời điểm đó để kịp thời chỉ dẫn quyết định, thay vì chỉ tiêu cực dựa trên report cuối quý hoặc cuối năm.
Hơn nắm nữa, câu hỏi đặt mục tiêu doanh số bán hàng nằm trong tầm với sẽ tạo thêm hễ lực phấn đấu đến từng cá nhân và thành phần kinh doanh, thay do một con số xa vời khó rất có thể tưởng tượng.
2. Tỷ suất lợi tức đầu tư trung bình (Average Profit Margin)
KPI này giúp nhân viên cấp dưới kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên đúng mực loại thành phầm và thương mại & dịch vụ họ đang bán ra cho khách hàng. Chỉ số này đặc biệt quan trọng với nếu công ty bạn hỗ trợ nhiều thành phầm hoặc dịch vụ theo gói đa dạng, đồng thời có thể chấp nhận được nhân viên sale linh hoạt rộng trong bài toán định giá đựng chốt đối chọi với khách hàng.
3. Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings)
Chỉ số này được xác định dựa trên số văn bản thoả thuận được chốt hoặc số vừa lòng đồng đã được ký kết từng tháng, rất có thể được chia thành nhiều nhiều loại như số lượng mua hàng theo khu vực và số lượng đặt đơn hàng trên mỗi nhân viên cấp dưới kinh doanh.
Đây là KPI vào vai trò đặc biệt trong việc thúc đẩy nhân viên sales hiện tại đại, quan trọng trong các công ty kinh doanh các sản phẩm / dịch vụ mô hình SaaS.
4. Các cơ hội bán sản phẩm (Sales Opportunities)
Đây là KPI được cho phép nhân viên marketing theo sát phần đông cơ hội bán hàng đang nằm trong list chờ xử lý, cũng tương tự xác định được những thời cơ nào trân quý nhất để rất có thể ưu tiên thời hạn và sức lực nhiều hơn.
Chỉ số này sẽ sắp tới xếp những cơ hội bán hàng dựa bên trên độ phệ ước tính của phù hợp đồng nếu như được ký kết kết. Các khách hàng mục tiêu sẽ có mức giá trị mua hàng ước tính cao hơn nữa so cùng với các người tiêu dùng thông thường xuyên khác.
Những cơ hội bán sản phẩm này cũng có thể được xếp hạng dựa trên độ chắc chắn là thành công của thoả thuận, có nghĩa là xác suất ký kết được phù hợp đồng. Lúc đó, nhân viên kinh doanh cần tích lũy thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng hiện trên để xác định đâu là quý khách dễ chốt đúng theo đồng thành công hơn.
5. Lợi nhuận mục tiêu (Sales Target)
Chỉ số này đánh giá doanh số nhận được trong một khoảng thời gian của cả phần tử kinh doanh trong công ty và có thể giúp cải thiện hiệu suất làm việc của toàn bộ nhân viên vào đó.
Với kpi hiệu quả chiến dịch này, doanh nghiệp bạn phải tạo sẵn một size tham chiếu thiết yếu xác. Các nhân viên kinh doanh có thể bị chán nản chí với kiệt sức bởi áp lực từ mọi chỉ tiêu thừa cao, nên bạn cần xem xét tổng lợi nhuận thực tế của khoảng chừng thời gian cách đây không lâu và đề ra con số hoàn toàn có thể đạt được.
6. Tỷ lệ chốt deals (Quote to lớn Close Ratio)
Đây là tỷ số thân số đơn hàng được giao dịch thanh toán thành công và số giao dịch nhân viên sale đã báo giá. Kpi này rất có lợi trong việc xác định thời gian quan trọng để từng nhân viên sale hoặc toàn thành phần theo xua đuổi một cơ hội bán sản phẩm xác định.
Nếu phần trăm chốt deals thấp, nghĩa là có quá ít phù hợp đồng thành công trong lúc gửi làm giá đi rất nhiều, bao gồm hai khả năng về sự việc đang mãi sau trong quy trình thao tác của bộ phận kinh doanh. Một là các leads ko đạt chất lượng đủ giỏi để tiến tới đổi thay khách hàng, và hai là nhân viên kinh doanh của khách hàng đang dành quá nhiều thời gian nhằm tìm bí quyết chốt đúng theo đồng.
Tham Khảo Khóa Học: " Xây dựng khối hệ thống lương thưởng cho Sale"
7. Giá trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)
KPI này dùng để tính toán giá trị mức độ vừa phải của mỗi đối kháng hàng, từ đó nhân viên kinh doanh rất có thể xác định cực hiếm định lượng cho từng cơ hội tiềm năng.
Nhân viên marketing cần phối kết hợp KPI này với những chỉ số không giống trong mô hình định giá đựng tính ra số tiền đúng chuẩn có thể thu về từ mỗi lead nếu phù hợp đồng thành công.
8. Số cuộc gọi hoặc thư điện tử hàng tháng trên một nhân viên cấp dưới (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep
Đối với nhân viên marketing outbound, chỉ số này cho biết một ánh nhìn tổng quan lại về tổng cộng cuộc hotline hoặc email quan trọng để tiếp cận tới người tiêu dùng tiềm năng.
Nó có thể được chia nhỏ thành số cuộc hotline được nhấc máy, số thư điện tử được mở, thời gian cho từng cuộc gọi, mức độ thân mật của khách hàng hàng, và con số cơ hội bán hàng có được trải qua các cuộc call và email.
9. Số lượng đơn hàng trên một nhân viên cấp dưới (Sales Per Rep)
Chỉ số này cho phép bạn thống kê số lượng deals thành công trên một nhân viên kinh doanh.
KPI này rất có ích để tạo ra một khối hệ thống nhân sự bán sản phẩm và khẳng định mục tiêu cá nhân, tương tự như tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu kém của mỗi nhân viên. Chẳng hạn như một trong những nhân viên kinh doanh mất nhiều thời gian để chốt được đúng theo đồng tuy nhiên lại có công dụng giữ chân người tiêu dùng đó thọ hơn.
Xem thêm: Bộ Sưu Tập Hình Ảnh Động 20/10 Độc Đáo Và Ấn Tượng, Tổng Hợp Hình Ảnh 20/10 Đẹp Nhất
Bạn cần chăm chú rằng, không sử dụng chỉ số hiệu quả chiến lược này để tạo ra một văn hoá đối đầu giữa các nhân viên sale với nhau. Gồm như vậy thì sự trung thực và bền bỉ trong doanh nghiệp new được duy trì.
10. Hiệu suất sản phẩm (Product Performance)
Chỉ số này cho phép bạn và những nhân viên kinh doanh nhận ra xu thế khi có sản phẩm hay 1 gói những dịch vụ nhất quyết nào đó đang hút khách hơn các mặt hàng khác.
Có nhiều lý do ngầm định vô cùng quan trọng có thể xem xét ngơi nghỉ đây. Ví dụ như như thành phầm A đang bán chạy vì được báo chí nhắc tới nhiều, hay trường hợp sản phẩm B chào bán không giỏi do đối thủ tuyên chiến và cạnh tranh vừa new hạ giá.
11. Doanh số dựa theo cách tiến hành liên lạc (Sales by tương tác Method)
Phương thức liên hệ bán sản phẩm nào đang chuyển động hiệu quả nhất? Chỉ số này vẫn trả lời thắc mắc đó và bao gồm thể cho phép nhân viên kinh doanh tăng công suất lên gấp rất nhiều lần với phần nhiều phương thức hiệu quả, đôi khi giúp bạn lưu ý đến loại vứt hoặc auto hoá những phương pháp liên lạc yếu hiệu quả.
Hơn nữa, doanh nghiệp rất có thể tận dụng chỉ số này để thăng bằng giữa giá thành - thời gian - hiệu quả đạt được trong những phương thức liên hệ của thành phần kinh doanh.
12. Độ to / Độ lâu năm trung bình của một deals mới (Average New giảm giá khuyến mãi Size / Length)
Một deals sẽ mang lại doanh thu vừa phải là bao nhiêu, và nhóm dịch vụ mà bọn họ đăng ký kéo dài trong bao lâu? Chỉ số kpi hiệu quả chiến dịch này đặt nhân viên marketing vào phép tính cần cung cấp bao nhiêu sản phẩm / thương mại & dịch vụ để đưa về nhiều lợi nhuận nhất mang đến công ty.
Chỉ số này hoàn toàn có thể chia nhỏ trên mỗi nhân viên cấp dưới kinh doanh. Nó để giúp đỡ xoá đi thành kiến về vấn đề phải đưa về nhiều deals thì mới là nhân viên cấp dưới xuất sắc.
Chẳng hạn, nhân viên A rất có thể chốt được 30 thích hợp đồng hồi tháng trước, nhưng toàn bộ đều là hợp đồng thời gian ngắn từ 1- 3 tháng. Trong những khi đó, nhân viên B chỉ chốt được 2 đúng theo đồng nhưng đó lại là gói sản phẩm dài hạn 3 năm. Không thể đánh giá nhân viên B là giỏi hay hèn hơn nhân viên cấp dưới A được.
13. Tỷ số đơn hàng thành công trên số người tiêu dùng tiềm năng (Lead-to-Sale %)
Được tính bởi tỷ số trong những hợp đồng thành công và con số leads mà lại nhân viên của người tiêu dùng có, chỉ số này được cho phép toàn phần tử kinh doanh rà soát lại cục bộ quá trình làm việc: đều leads nào tất cả chất lượng, cách tiến hành nào tương xứng nhất nhằm chốt hợp đồng vào tương lai, và liệu rất nhiều ưu đãi / thông điệp giữ hộ tới khách hàng có ảnh hưởng hay không.
Đây là 1 chỉ số KPI đề xuất được chia sẻ và bàn thảo thường xuyên giữa bộ phận marketing với sales, vì 20 leads unique sẽ kết quả hơn so với hàng ngàn leads kém quality (xét trên khía cạnh ký kết hợp đồng thành công và tiết kiệm thời gian).
14. Giá cả trung bình đến một khách hàng tiềm năng (Average Cost Per Lead)
KPI này sẽ vấn đáp câu hỏi: bắt buộc chi từng nào tiền để tạo nên một khách hàng tiềm năng?
Chẳng hạn, nhân viên của doanh nghiệp đang chạy một chiến dịch trên Facebook và tốn $20 để chế tạo ra 1 lead. Nếu sản phẩm được bán ra với giá 500$/tháng với nhân viên kinh doanh thường xuyên chốt được solo hàng, họ vẫn trên đà thành công.
Chỉ số cost per lead sẽ đúng mực nhất khi được đo lường và tính toán kết phù hợp với giá thành marketing (bao gồm cả lương nhân viên).
15. Xác suất giữ chân người sử dụng và phần trăm huỷ giao dịch (Retention & Churn Rates)
Chỉ số này đích thực là cột mốc đánh dấu sự chuyển đổi trong đội hình nhân viên kinh doanh của bạn. Không hề ít doanh nghiệp hiện tại đại, nhất là các công ty mạnh về inbound marketing, đang giao mang lại nhân viên kinh doanh đảm dìm cả việc chốt vừa lòng đồng và bảo đảm an toàn khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm / thương mại & dịch vụ (đồng nghĩa với bài toán không huỷ đối chọi hàng).
16. Cực hiếm vòng đời người tiêu dùng (Customer Lifetime Value)
Công thức tính CLV - quý giá vòng đời quý khách hàng như sau:
Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi nhuận biên % x ( 1 / tỉ trọng huỷ đơn hàng hàng tháng) x lệch giá đăng cam kết trung bình hàng tháng trên một khách hàng hàng.
17. Thời gian thay đổi trung bình (Average Conversion Time)
Sẽ thật tuyệt vời nhất nếu bộ phận kinh doanh hiện đại của bạn sở hữu một hệ thống đo lường và thống kê thời gian mức độ vừa phải từ thời gian tiếp xúc thứ nhất với một lead đến thời điểm chốt được solo hàng. Chỉ số này đang phản ánh năng suất phễu bán hàng của công ty lớn bạn.
Nếu kpi hiệu quả chiến dịch này đã cho thấy rằng, nhân viên của công ty mất tận 8 tuần nhằm chốt một thích hợp đồng trị giá chỉ 19$/tháng, đó là một trong vấn đề phệ cần nghiêm túc xem xét.
18. Tỷ số MRR new và MRR không ngừng mở rộng (New and Expansion MRR)
MRR, hay có thể hiểu là lợi nhuận định kỳ sản phẩm tháng, được xem bằng số lượng khách hàng đã trả chi phí nhân cùng với lượng tiền trung bình của tất cả khách hàng.
Chỉ số MRR mới là lượng MRR cung cấp được nhân viên marketing đạt được vào tháng.
Với phần nhiều doanh nghiệp kinh doanh mô hình SaaS, chỉ số MRR không ngừng mở rộng là lượng MRR được bổ sung cập nhật từ những người sử dụng hiện tại đăng ký upgrade hoặc không ngừng mở rộng thêm sản phẩm / dịch vụ mà người ta có.
Các nhân viên cấp dưới kinh doanh tiến bộ sẽ không dừng chân ở việc chốt hòa hợp đồng mà bao hàm sự phối kết hợp của cả MRR bắt đầu và MRR mở rộng.
19. Số cuộc điện thoại tư vấn tiếp cận và demo các tháng (Number of Monthly Onboarding và Demo Calls)
Hiểu một cách đơn giản, chỉ số này sẽ vấn đáp câu hỏi: có bao nhiêu cuộc call nội đường hoặc / với cuộc call demo cho khách hàng mà phần tử kinh doanh đã ngừng trong tháng này?
Những cuộc hotline như vậy có thể rất đặc biệt để dẫn đến chốt thích hợp đồng thành công, nên đó là một KPI cần thiết.
Giống như những chỉ số được nói phía trên, số cuộc gọi này có thể chia bé dại để tính cho từng nhân viên.
